如果你的公司沒有「策略家」，營收就是在賭運氣
讓產品持續被購買的人，GTM 來了
前言
各位訂閱者，你們在 LinkedIn 上搜尋過「GTM」嗎？
如果在美国加州搜尋，會跳出超過 17,000 個職位。（2026 年 3 月數據）不只是 Stripe、Anthropic、Google、DoorDash，還有 Andreessen Horowitz 這樣的 VC、保險公司，甚至 Nike 都有。不挑產業。但如果把地區改成韓國首爾呢？徵才廣告少到可以數得過來。而且幾乎全是外商。
在美國有數萬人從事的職務，在韓國幾乎不存在。這不只是「韓國落後了」的問題。韓國新創公司現在面臨的困境——找不到 PMF1、無法規模化、沒有持續營收——其根本原因都與此相關。
今天我們來聊聊 GTM（Go-To-Market）策略這個職務到底是什麼、為什麼現在韓國需要它，以及這個職務如何打造「持續營收的結構」。
GTM 不是「行銷」，也不是「銷售」
第一次聽到 GTM 這個詞，大多數人的反應都是：「這跟行銷有什麼不同？」或者「不就是銷售嗎？」不是。這完全是不同的職務。
GTM 是 Go-To-Market Strategy 的縮寫。字面意思就是「你去過市場了嗎？」核心在於：為特定產品在特定市場中，以可重複的方式建立銷售策略並執行。這裡最關鍵的詞是 「可重複」。賣一次就結束的是運氣，跟黑傑克贏一次一樣。但讓營收持續不斷地產生，那才是策略。
GTM 的工作用四句話來概括就是：
- 決定在哪裡打——市場、細分、通路選擇
- 決定用什麼贏——價值主張、產品包裝、定價策略
- 決定怎麼執行——合作夥伴、行銷通路、銷售方式
- 定義成功與失敗的標準——指標設定、回饋迴路建立 銷售是「促成交易的人」，行銷是「帶客戶來的人」，而 GTM 是讓所有團隊朝同一個方向看的人。就像三權分立中的制衡一樣，在產品團隊、銷售團隊、行銷團隊之間進行策略性協調。
在海外，GTM 的職稱也在不斷變化。有的叫 GTM Engineer，更著重系統化；也有叫 Revenue Optimizer 或 RevOps，聚焦營收管理與優化的。
所以 GTM 在組織中的位置也很重要。必須直接隸屬 CEO 或 CSO2 之下，才能發揮作用。一旦歸到銷售團隊或行銷團隊底下，很可能就淪為提供數據的輔助角色。
Gamma 證明的：不是技術力，而是「賣給誰」
這個職務實際能帶來什麼差異，我們來看具體案例。
Gamma 是一款 AI 簡報工具。2025 年 11 月，由 Andreessen Horowitz 領投完成 B 輪 6,800 萬美元融資，估值 21 億美元（約 2.9 兆韓元）。使用者 7,000 萬人，付費訂閱者超過 60 萬人。累計融資約 8,700 萬美元就突破了 ARR3 1 億美元，是一家獲利公司。團隊規模約 50 人。
有趣的是，Gamma 的技術並非業界頂尖。GenSpark、Canva、Figma 紛紛推出 AI 簡報功能，單看設計品質，更華麗的競品也不少。大多數 AI 簡報工具都是基於 HTML，把網頁做成簡報的樣子。視覺上好看，但那不是值得付費的價值。
Gamma 不同之處在於精準地選對了客戶。先搞清楚誰最重視簡報的價值。答案是策略顧問公司和政府／公共機構。
對他們來說，華麗的設計不重要。重要的是格式合規、資訊結構化、離線分享的便利性。能不能精確地把自己的數據填入自己的模板，能不能下載下來在內部流轉，這才是關鍵。Gamma 就是針對這個需求來調整的。
結果呢？Gamma 漲價客戶也不走。推出團隊方案、Ultra 方案（月費 90 美元），全部賣光了。為什麼？因為對這群客戶來說，這個價格完全合理。顧問公司花每月 90 美元買簡報工具，根本不算什麼。
Gamma 早期沒有行銷人員。只有 GTM。這就是關鍵。先設計好「賣給誰、賣什麼、怎麼賣」，再進入市場。
「會議室症候群」的三個陷阱
沒有 GTM 策略就推產品的公司，普遍會掉進幾個陷阱。我把它叫做 「會議室症候群」。
第一個陷阱：客戶設定錯誤。內部大家都在說「我們產品超棒的！」很興奮，但根本沒定義誰會掏錢用，就匆匆上線了。 以 AI 錄音摘要服務為例。聽起來很方便吧。但在會議室裡未經所有與會者同意就錄音，會產生隱私問題。真正願意付費使用的群體是誰？是像國會速記那樣，法律上強制要求記錄的領域。目標客戶抓錯，再好的技術也打不動市場。
第二個陷阱：定價錯位。這是韓國新創公司特別容易掉進的陷阱。先找 PMF，價格之後再說。但實際順序是反的。先設定價格，再驗證這個價格能不能賣出去，才是驗證 PMF 最快的方式。ChatGPT 以 20 美元起步、Gemini 也定在相近價位，都不是「找到了完美 PMF」的結果。而是先以競品價格為基準搶佔市場，之後再微調適配度。
第三個陷阱：3F 客戶依賴。Friends, Family, Followers——朋友、家人、熟人。產品上線後，第一時間發到 Instagram，然後跟身邊的人說「幫我下載一下」。他們會下載，但不會再回來。只提供了摧毀留存率的數據就消失了。從非付費的友善使用者那裡收到的回饋，很可能只是雜訊。
Coupang、Slack、Zoom——打造持續營收結構的公司
GTM 策略運作起來會發生什麼事，我們透過幾個知名案例來看。
Coupang 原本是叫「Coupon Pang」的社群商務平台。跟 TMON、Wemakeprice 在同一個賽道。但轉向以履約4為基礎的火箭配送後，直接改變了競爭的軸線。不再以「價格」而是以「配送速度」作為價值主張。「午夜前下單，凌晨就送到」的體驗，解決了人類的根本焦慮——「什麼時候到？」——。Wow 會員費漲了 58%，會員數反而增加了。一旦習慣了這種便利性，就難以取消。
Slack 是自下而上策略的教科書。先讓前線員工開始使用，再擴散到整個組織，最後轉為企業級合約。大多數公司已經跟 Microsoft 簽約、免費使用 Teams 了，但 Slack 還是創造了讓人願意重複付費的價值差異。
Zoom 在新冠疫情之前就已經設計好了「一鍵連線」這個核心價值。觀察到線上會議參與者在開始前一分鐘還在找連結的行為模式，於是做出不需要額外安裝、一個連結就能直接進場的功能。將參與者和管理功能的權限細分，把價格拆開，這構成了穩固的營收結構。
這些公司的共同點只有一個：不是產品的技術優越性，而是先設計好「向誰、傳遞什麼價值、怎麼傳遞」。而這個設計的核心就是 GTM 策略。
Oz 的視角
我從數據專家和 GTM 顧問兩個角度來看這個主題。
作為數據專家，我想先指出的是，「可重複營收」這個概念本質上是一個測量問題。MRR 和 ARR 不是單純的財務指標，而是衡量客戶是否持續選擇我們產品的行為指標。很多新創公司執著於 MAU（月活躍使用者）或下載量，但就像 Wattpad 的案例所顯示的，這跟實際付費意願是完全不同的指標。如果那些在服務結束新聞下留言「真的是很好的服務，好可惜」的數萬人都是付費訂閱者，那家公司就能活下來。
從 GTM 策略顧問的角度看，韓國市場反而是啟動 GTM 的最佳環境。單一民族、單一語言、單一文化圈、相近的情感——行銷變數可以壓縮到「年齡、性別、興趣、地區」這個程度。光是美國加州灣區就有七個以上種族混居，文化圈、語言、情感全都不同。韓國是一元一次方程式，全球則是 N 次方程式。
所以我的看法是：在韓國都無法建立持續營收結構的產品，在全球成功的機率極低。反過來，在韓國這個「受控實驗室」中充分驗證 GTM 之後再走向全球，才是更務實的策略。
我感覺現在韓國新創生態系有兩種病在蔓延。一種是願景症候群——沒有營收卻只談夢想。另一種是會議室症候群——不進入市場，只在內部討論。GTM 就是對這兩種病的處方箋。因為它不是華麗的技術，而是冷靜的市場驗證和建立可重複營收結構的工作。
結語
今天的重點整理為三點：
GTM 不是行銷、不是銷售、不是成長駭客，而是「持續營收的策略設計者」。是在產品進入市場之前，先設計「賣給誰、定多少價、走什麼通路」的職務。
僅靠技術優越性無法在市場上取勝。Gamma 不是技術最強，但精準選對客戶成為獲利獨角獸；Coupang 從社群商務轉向履約配送，改變了價值軸線，席捲了市場。
韓國新創公司要邁向下一個階段，需要的不是「更好的產品」，而是 「更精準的市場策略」。而制定這個策略的人，就是 GTM。
如果你現在正在想「我們產品很好，為什麼就是賣不出去？」，試著問自己這個問題：「我們，去過市場嗎？」
參考資料 & 延伸閱讀
- Gamma 官方部落格，“How We Built a $100M Business Differently”，2025.：Gamma 創辦人親筆撰寫的成長故事。是理解 GTM 策略實際應用案例的最佳資料。
- Sarah Wang (a16z)，“Investing in Gamma”，Andreessen Horowitz，2025.：從投資人角度了解 Gamma 的 GTM 差異化如何被評估。
- Go-to-Market Alliance，“Go-to-market manager salary trends: What you need to know”，2024.：系統整理 GTM 職群全球薪酬趨勢的資料。
- Lenny Rachitsky & Vercel CTO, GTM 免費課程：免費觀看來自 Vercel、Stripe、Google 的 GTM 專家實務洞見。
- Peter Thiel，Zero to One，Crown Business，2014.：提供關於壟斷與持續營收結構的根本思考框架。 以下是基於個人經驗舉辦的研討會，這是本期電子報的原始影片。可以透過影片更深入地了解案例和 Q&A。
https://www.youtube.com/live/s5-hC9rtZEs?si=kbVFblSsLMUpD2q2
https://www.youtube.com/live/ZA_mX2UhB04?si=NKoh8ekmlE-fySBQ
