商業第 147 期

營收暴增85%的公司，說「訂閱制已死」

軟體代為完成工作的時代，價格表正在改變

安光涉（Oswarld）· INLEVEL9 作者與編輯

營收暴增85%的公司，說「訂閱制已死」

前言

各位訂閱者，前不久，《福布斯》刊登了一篇很有意思的文章。Palantir 的市場策略師大衛・魯克斯（Danny Lutkus）在談論供應鏈軟體時說了這樣一句話：

「SaaS 已死。」

通常這種話會被當作行銷話術一筆帶過。但看看說這話的公司上個季度的財報，分量就完全不同了。Palantir 在 2026 年第一季度的營收達到 16.3 億美元（約 2.2 兆韓元），同比增長 85%。美國商業部門的營收更是暴增 133%。

先說結論：比「SaaS 已死」這句話本身更重要的，是背後正在發生的結構性轉變。軟體正從「使用的工具」演變為「代為完成工作的系統」，而這個轉變正在重塑產品設計、定價模式和人才招募。

“AI 時代，「計時收費」的終結……律師現在該賣什麼？”有觀點認為，未來律師的價值將不再取決於「工作了多久」，而是「提供了什麼判斷與承擔了什麼責任」。lawtimes.co.kr

實際上，我最近也在《法律新聞》主辦的活動中擔任主題演講嘉賓，講了同樣的話題——過去以席位（Seat）、授權（License）為單位銷售的軟體產業，現在正在轉向以解決案例數和實際效用為基礎的計費模式。你可以把 Palantir 的說法理解為同一個論點的延伸。

🔥 Palantir 到底說了什麼

讓我來仔細拆解 Palantir 的論點。

傳統 SaaS 模式的結構是：人在軟體裡面工作。使用者登入儀表板、整理數據、製作報告。企業為這個「存取權限」按使用者數量（席位数）支付訂閱費。人越多，營收越高——這就是它的邏輯。

Palantir 描繪的未來是另一種形態。軟體層退到後方，AI 代理（Agent）走到台前。代理負責做出決策、調用工具、搬運數據、將流程推進到完成狀態。在這個世界裡，購買者不再為儀表板的存取權付費，而是為結果付費。

這不是抽象的願景。Palantir 實際擁有最多商業客戶的行業是製造業，幾乎所有製造業客戶都在供應鏈中使用 Palantir 的解決方案。供應鏈、合規、國防工業這些領域，正是代理系統最先展現明確價值的場景。縮短採購週期、自動分類異常情況、消除人與人之間的交接——對客戶來說，介面好不好看不重要，重要的是事情有沒有做完。

如果這個論點是一年前提出的，可能還停留在理論層面。但現在不同了。市場已經開始對傳統 SaaS 的經濟性產生質疑。

📉 2026 年 2 月，市場發出的警訊

Palantir 的發言之所以有分量，是因為就在三個月前，市場上確實發生了大事。

2026 年 2 月第一週，SaaS 類股票的市值蒸發了超過 8 兆美元（約 1,100 兆韓元）。S&P 500 軟體指數在 5 個交易日內暴跌 13%，Salesforce 的股價在兩週內下跌了 29%。有人甚至將之稱為「SaaSpocalypse（SaaS 末日）」。

直接的觸發因素是 AI 代理工具的連續發布。能自主審查法律合約、執行財務分析、管理工作流程的代理被一一展示。市場的恐懼很簡單：如果 AI 不是取代軟體，而是減少使用軟體的人呢？如果 10 個 AI 代理能完成 100 個業務員的工作，那 100 個 CRM 席位就不需要了。

當然也有反駁的聲音。SaaStr 的 Jason Lemkin 表示：「這不是 AI 殺死了 SaaS，而是市場終於反映了 2021 年以來的成長放緩。」 BofA 的 Vivek Arya 分析師團隊則將這波拋售形容為「同時將兩個邏輯上互斥的場景反映在價格中的非理性拋售」。Deloitte 也發布了「SaaS 不是要死，而是在向混合模式進化」的分析報告。

但要注意一點：反駁方說的不是「SaaS 沒事」，而是「暫時不會死」。甚至持懷疑態度的人也承認，價值錨點正在從席位轉向別處。Bain 這樣總結：「2016 年 SaaS 暴跌時，問題是『何時買入』；2026 年的問題則是『你的錢是花在軟體上，還是花在 AI 上』。」

實際上，據《金融時報》報導，Bain 最近在評估 SaaS 企業及軟體解決方案的未來時，會根據客戶是否能透過內部氛圍編程（vibe coding）等方式自行開發，來判斷其競爭威脅，並向客戶傳達這一評估。

💰 價格表正在改變？不，已經在改變了

有數據證明這個轉變並非抽象概念。

Gartner 預測，到 2030 年，企業 SaaS 支出中至少 40% 將轉向基於用量、代理或績效的定價模式。過去 12 個月間，以席位為基礎定價的供應商比例從 21% 降至 15%。Bloomberg 則認為，訂閱制定價在整體軟體定價模式中的佔比，可能從 60% 在未來 10 年內降至 30%。

已經開始行動的公司不在少數：

  • Intercom 的 AI 代理 Fin：每自動解決一筆客戶諮詢收取 0.99 美元。憑藉這個模式，年經常性收入（ARR）達到了 8 位數（數千萬美元），年增長率 393%。
  • Zendesk：AI 自動解決的每張工單收取 1.50～2.00 美元。
  • Salesforce Agentforce：每段對話收取 2 美元。

值得關注的不只是數字，而是價格的比較基準本身正在改變。一些供應商為一個 AI 代理標價每月 800～2,000 美元。比較對象不再是每月 20 美元的軟體授權，而是年薪 6 萬美元的員工。軟體的價格表開始與 HR 預算競爭，而非 IT 預算。

🧭 創業公司現在該問的問題

從創業者的角度來整理 Palantir 的宣戰宣言，可以歸納為以下幾點：

第一，「你的產品到底在替誰完成什麼工作？」如果產品只是提供使用者「管理」任務的場所，那就是脆弱的定位。反之，如果產品能直接「消除」任務本身，就有在轉型期存活的空间。

第二，重新設計定價模式。基於席位的計費，在軟體能脫離人類獨立工作的那一刻就會變得尷尬。「我們的代理把採購週期縮短了 3 天，每單收多少？」這種基於績效的定價，對客戶和供應商來說都是更自然的結構。

第三，人才招募的變化。從最優化功能發布和介面打磨的團隊配置，轉向系統思維、工作流程設計、評估體系建設。代理產品的失敗模式與傳統軟體不同——需要穩定的工具調用、安全護欄1、記憶機制和回饋迴路。把這些當作工程問題而非演示問題來處理的團隊，會走得更快。

第四，傳統 SaaS 的縫隙就是機會。 大型 SaaS 企業擁有廣泛的產品線，但同時也被僵化的定價結構和席位營收所束縛。在垂直領域中，能將一個痛苦的流程從頭到尾處理完畢的代理型創業公司，比擁有更漂亮儀表板的通用型 SaaS 更具說服力。

Oswald 的視角

老實說，我並不認同 Palantir「SaaS 已死」這句話本身。但我強烈認同這句話所指向的方向。

在制定技術策略的過程中，我見過無數次同一個模式：當新技術摧毀既有商業模式時，第一個預兆總是定價模式的裂縫。雲端取代本地部署時，也是先從授權銷售轉向訂閱模式開始的。現在從席位制轉向績效制的移動，正是同一個模式的再現。

我關注的不是「SaaS 還是代理」的二元對立，而是 「客戶為什麼付費」 的轉變。從為「存取權」付費的時代，走向為「執行結果」付費的時代——從產品設計到客戶成功的定義，一切都會改變。這不是技術問題，而是商業模式問題。

還有一點。Palantir 之所以能說出這句話，是因為 85% 的營收增長在背後支撐。有資格宣判死亡的，只有那些已經證明了替代方案的人。沒有業績就說「SaaS 完了」是虛張聲勢，但一家季度營收 2.2 兆韓元的公司說出來，就是戰略定位。對創業公司來說，這不是「放棄 SaaS」的信息，而是 「定義你的軟體能代為完成什麼工作」 的警鐘。

結語

總結如下：

  • 「SaaS 已死」是誇張，但 SaaS 的價值錨點正在移動，這是事實。席位制定價的佔比在 12 個月內下降了 6 個百分點，且這個趨勢正在加速。
  • 真正的轉變是從「銷售軟體存取權」到「銷售執行結果」。這不僅改變定價模式，還重塑產品設計、人才招募和客戶成功的定義。
  • 對創業公司而言，這個轉型期不是危機，而是定位機會。在傳統 SaaS 被席位營收束縛的同時，垂直領域中基於績效切入的縫隙正在打開。

下次審視自家產品的路線圖時，試著問自己這個問題：「如果我們的軟體消失了，客戶的工作是否依然完成了？」

參考資料 & 延伸閱讀

核心來源

背景知識

作者 安光涉（Oswarld） 現任世宗大學兼任教授，INLEVEL9 策略顧問。職涯經歷、研究、著作與近期活動會持續更新在作者介紹。 最新動態 · 2026年7月：HEMA-2: A Consolidation-Aware Tri-Memory Architecture with Multi-Channel Scheduling for Lifelong Conversational AI。

각주

  1. 安全護欄（Guardrails）：防止 AI 代理做出非預期行為的安全機制。可以類比為自動駕駛汽車的車道偏離預警系統——讓 AI 只能在預設範圍內行動的規則。 ↩

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