매출 85% 뛴 회사가 '구독은 죽었다'고 했다

들어가며

구독자님, 얼마 전, Forbes에 흥미로운 기사가 하나 실렸어요. 팔란티어의 시장 전략가 대니 럭투스(Danny Lutkus)가 공급망 소프트웨어를 이야기하면서 이런 말을 했거든요.

“SaaS는 죽었다.”

보통이라면 마케팅 수사 정도로 넘길 말이에요. 그런데 이 말을 한 회사의 직전 분기 실적을 보면 무게가 달라져요. 팔란티어는 2026년 1분기에 매출 16억 3천만 달러(약 2.2조 원)를 찍었어요. 전년 동기 대비 85% 성장이에요. 미국 상업 부문 매출은 133%나 뛰었고요.

결론부터 말씀드리면, “SaaS가 죽었다”는 표현 자체보다 중요한 건 그 밑에 깔린 구조적 전환이에요. 소프트웨어가 ‘쓰는 도구’에서 ‘일을 끝내주는 시스템’으로 이동하고 있고, 이 이동은 제품 설계, 가격 모델, 채용까지 전부 바꿔요.

“AI 시대, ‘타임 차지’의 종말 … 변호사는 이제 무엇을 팔까?”앞으로 변호사의 가치는 ‘얼마나 오래 일했는가’가 아니라 ‘어떤 판단과 책임을 제공하는가’가 결정하게 될 것이라는 전망이 나왔어요.lawtimes.co.kr

실제로 최근 저는 법률신문에서 주최한 행사 기조연설을 맡으면서도 같은 이야기를 했어요. 예전에 계정당(Seat), 라이선스 당으로 판매하던 소프트웨어 산업이 이제 해결 건 수와 실제 효용감으로 과금 방식을 바꾸고 있다는 이야기를 했어요. 이걸 팔란티어에서 이야기를 한 거라고 보시면 되어요.

🔥 팔란티어가 뭐라고 했나

팔란티어의 주장을 정확하게 짚어볼게요.

기존 SaaS 모델은 소프트웨어 안에서 사람이 일하는 구조예요. 사용자가 대시보드에 접속하고, 데이터를 정리하고, 보고서를 만들어요. 기업은 이 ‘접속 권한’에 대해 사용자 수(좌석 수)만큼 구독료를 내요. 사람이 많을수록 매출이 늘어나는 구조죠.

팔란티어가 말하는 미래는 다른 모양이에요. 소프트웨어 레이어가 뒤로 물러나고, AI 에이전트가 전면에 나서요. 에이전트가 의사결정을 하고, 도구를 호출하고, 데이터를 옮기고, 프로세스를 완료 지점까지 밀어넣어요. 이 세계에서 구매자는 대시보드 접근권이 아니라 결과에 돈을 내요.

이건 추상적인 비전이 아니에요. 팔란티어가 실제로 가장 많은 상업 고객을 보유한 업종은 제조업이고, 거의 모든 제조 고객이 공급망에 팔란티어 솔루션을 쓰고 있어요. 공급망, 컴플라이언스, 방위산업 같은 영역은 에이전트 시스템이 가장 먼저 뚜렷한 가치를 보여줄 수 있는 곳이에요. 조달 사이클을 줄이거나, 예외 상황을 자동 분류하거나, 사람 간 핸드오프를 없애는 것 등 고객 입장에서는 인터페이스가 예쁜지보다 일이 끝났는지가 중요하니까요.

이 주장이 1년 전이었다면 이론에 가까웠을 거예요. 지금은 다르죠. 시장이 이미 전통 SaaS의 경제성에 의문을 품기 시작했거든요.