Gammaで GTM を担当して学んだこと：誰に、いくらで売るか？

GTMコンサルタントとして働きながらよく受ける質問です

私は2024年2月からGamma（ガンマ）でGTM戦略を担当してきました。製品と市場をつなぎ、製品・営業・マーケティング・顧客管理の各チームの仕事を調整してきました。今日はその過程で経験した顧客選定と価格設計、そしてコンサルティングの現場で重視しているポイントについてお話ししようと思います。私の経験を共有したセミナー映像も本文の下に添えました。

2026年3月にLinkedInでGTM関連の求人を調べてみたところ、米国ではさまざまな業種の求人を見つけることができました。ソウルでは同じ名称の求人を見つけることがずっと難しかったです。ただし、検索結果は地域・検索語・時点によって変わります。韓国企業でも別の肩書きで同じ仕事をしている場合があるので、求人数だけでこの役割が存在しないと判断することはできません。

私が物足りなく感じるのは、肩書きよりも責任の空白です。製品は製品チーム、顧客の流入はマーケティングチーム、契約は営業チームが担当しますが、この過程全体が実際の購入と再購入につながっているかを誰が確認するのか、はっきりしない場合があります。GTMが必要な理由を、ここで説明したいと思います。

GTMは市場・価格・販売方式を一緒に決める仕事です

GTMはGo-To-Marketの略語です。製品をどの顧客に、どのような条件と経路で提供するかを決めて実行する仕事を指します。マーケティングと営業、製品戦略が一緒に組み込まれ、会社によって担当組織や肩書きは異なります。

私はこの仕事を4つの質問に分けています。

• どのような課題を持つ顧客に最初に会うのか？
• その顧客に何を提供し、いくら受け取るのか？
• 顧客が製品を知ってから購入するまで、どのような過程を経るのか？
• 何を測定して仮説が合っていたかを確認するのか？

一度の契約にも意味があります。ただし、似たような顧客に同じ方法で再び販売できるかを確認してこそ、事業を拡大する根拠が生まれます。サブスクリプションサービスなら更新と解約を、一度きりの製品なら再購入や他の顧客の購入を見ることになるでしょう。

この過程で、製品チーム・マーケティングチーム・営業チームの目標を合わせる必要があります。例えば、マーケティングが登録者数を増やしても、営業が会った顧客に購入する予算がないなら、どんな顧客に向けて宣伝したのかから一緒に見直す必要があります。

海外ではGTM Engineerのように、顧客発掘と営業プロセスを技術で自動化する肩書きも使われ、RevOpsのように営業・マーケティング・顧客管理のデータと運営を整備する役割も置かれています。担当範囲が互いに重なることもありますが、すべてが同じ職務の新しい呼び名というわけではありません。

私の経験上、GTM担当者が複数のチームを調整するには、CEO直属か最高戦略責任者の下で働く方が望ましいです。営業やマーケティング一部署の要請だけを処理していると、全体戦略を決めるよりもデータを抽出するだけの仕事にとどまりかねません。価格と対象顧客、製品改善の優先順位を議論できる権限が必要だという意味です。