IBM数千名顾问要参加考试
OpenAI卖给他们的不是模型，而是资格
开篇
8月14日，IBM宣布与OpenAI建立战略合作伙伴关系。内容是将GPT-5.6、Codex、ChatGPT Work整合进IBM Consulting Advantage平台，并一同进入金融、政府、电信、零售，乃至企业的财务、采购、客户运营、人事等领域。
在新闻稿里抓住我目光的那句话，不是关于技术的。是IBM将设立OpenAI专属组织，让数千名顾问和工程师取得OpenAI合作伙伴网络的专家认证这一段。而且IBM通过这次合作，晋升为OpenAI的“精英合作伙伴”等级。1
读者，这两句话为什么重要呢？我先说结论。OpenAI现在在企业市场里扩散的，不是模型，而是持有资格证的人。IBM这件事，只是这一战略在最高层被执行的一个案例。
IBM打造的不是产品组织，而是资格组织
在这次发布中，IBM承诺了三件事：把遗留运营转变为AI可执行的工作流，加速应用现代化与开发，并附加安全与AI风险管理。到这里为止，都是大型SI一贯会说的话。
新的是执行这些事的组织形态。IBM成立了名为“OpenAI实践”的专属组织，并把该组织的身份定义为认证持有者群体。咨询公司集体取得特定厂商技术认证并不是第一次。只是这一次，这并非附带效果，而是这次合作关系的头条。
IBM咨询业务的高级副总裁Andy Baldwin这样说：
“问题不在于接触到AI技术。问题在于如何在复杂的企业环境中，安全地、并且能够规模化地整合AI。”
我认为这句话最准确地总结了2026年企业AI市场的现状。模型已经足够好了。卡住的地方在组织内部。
同样的设计也在下层运转着
前几天，我有机会读到了一份OpenAI运营的名为“Activator Labs 101”的培训课程讲稿。它的对象不是像IBM这样的合作伙伴公司，而是客户公司内部工作的实务人员，是一项免费培训。
课程把AI冠军分成三层：把握方向的高管发起人，设计全公司部署与治理的转型负责人，以及重新设计特定团队重复性工作的智能体激活者（Agent Activator）。培训的对象是第三层。
定义激活者的那句话令人印象深刻。与高级用户的区别不在于能力，而在于责任范围。高级用户改进的是自己的工作，而激活者创建的是“别人也能用、组织能够持续下去”的工作流。因此这个人必须与工作流所有者、安全、法务、IT进行协商，而最终批准权并不在他自己手上。
实操示例也很朴素。选定公司内部一项请求受理业务，只让AI做分类和负责人推荐。如果信息缺失，就让它停下而不是推测，客户对接或难以撤回的事项交给人来处理。分配只有在受理负责人明确批准之后才会执行。
参加这个课程会获得一个徽章。如果实际建立了工作流并附上证据提交，还会额外获得一个“Agent Activator”徽章。冠军社区里已经聚集了约8,000人。2
上层，数千名IBM顾问在取得专家认证；下层，客户公司的实务人员在获得徽章。**这是同样的设计。**OpenAI没有单纯卖模型，而是在两端同时打造那些在组织内部负责运转这个模型的人。
明明已经在用，却没人买单
为什么要做到这个地步？看数字就明白了。
麻省理工学院NANDA研究团队的《State of AI in Business 2025》以“95%的生成式AI试点未能产生有意义的收益”这句话出了名。这份报告综合了300多个公开案例、52次结构化访谈以及153位高级领导的问卷调查。它不是经过同行评审的学术论文，样本也不算大，所以很难把这个数字直接拿来一概而论。
我认为这份报告里真正重要的不是那95%，而是另外一组数字。
员工把个人AI工具用于工作的公司占90%， 从公司层面正式购买订阅的公司占40%。
这50%p的差距，就是所谓的影子AI3。而这恰恰是OpenAI真正的问题，也是真正的机会。
OpenAI已经拥有周活跃用户9亿的服务。企业客户已超过100万家，ChatGPT for Work的席位4已超过700万个。2026年4月，OpenAI披露企业营收占比已超过整体的40%，年内将接近消费者营收规模。
由此可以清楚看出瓶颈在哪里。**既不是知名度，也不是性能。**员工个人已经在用了。卡住的，是把那种个人使用转化为公司合同的最后一段路。要跨过那一段，必须有人在公司内部这样说：
“我要这样改造这项业务。安全审查已按这样完成，批准关卡设在这里，出了问题我负责。”
正因为没有人来说这句话，组织的AI才停滞不前。IBM的认证顾问、客户公司的激活者，说到底都是替这句话代言的人。
这种方式的鼻祖是20年前的Salesforce
如果你觉得这个结构似曾相识，那你的感觉是对的。这正是Salesforce用Trailhead5做了将近20年的事情。
Salesforce卖的不是产品，而是资格。它免费教学，颁发徽章，并让那个徽章在跳槽市场上变得值钱。于是发生了一件奇怪的事：即便公司没有理由引进Salesforce，个人却有了学习和采用的理由——因为那是他自己的职业资产。
据IDC估算，这个生态系统在2022年至2028年间，净新增预计将创造1,160万个就业岗位和2.02万亿美元的营收。这不是Salesforce本体的营收，而是它周边产生的数字。当然，这是厂商委托做出的估算，对假设条件很敏感，需要留意这一点。
OpenAI正在以快得多的速度走同一条路。2025年12月，它开设了首批认证课程，并提出了到2030年在美国认证1,000万人的目标，还把沃尔玛、John Deere、劳氏、BCG、埃森哲等纳入了初期试点合作伙伴。发证由Coursera和Credly负责。与Salesforce从社区一点点堆积起来不同，OpenAI相当于一开始就先在招聘市场那头打下了锚点。今天这桩IBM的事，就是又给这个体系加上了大型SI这条渠道。
模型可以换，人却不会
这里可以提出一个反驳：“那这不还是比不上Salesforce那种锁定效应吗？”
这个指摘是对的。Salesforce的结构是，客制化积累得越多，离开的成本就越高。相比之下，OpenAI教的东西，产出的是工作流设计文档：写明用什么信息、禁止什么、在哪里由人批准的文档。这原理上换到别的模型也一样能用。需求说明书是可以迁移的。
所以才需要资格。
当技术锁定薄弱时，剩下的锁定就是人。在公司内部被认定为AI工作流负责人的人，亲身掌握那套方法论的人，用那种语言和安全、法务谈过判的人——下个季度，会是谁提议扩展哪种工具呢？会是用他所学的那种语言设计出来的工具。
数千名IBM顾问取得OpenAI认证的那一刻，他们带给客户公司的参考架构的默认选项也就定了下来。而参考实现正是ChatGPT Work，这也不是巧合。这个于2026年7月推出的功能，连接了Slack、Teams、Gmail、Drive、Salesforce、SharePoint，能自主执行多步骤工作，在敏感操作前会要求人工批准。激活者培训反复强调的“AI负责准备和推荐，批准交给人”这一原则，正原封不动地实现为产品功能。
不是先有培训、后有产品。更准确地说，这是把产品说明书以方法论和资格的形式来分发。
Oswarld视角
我以前从事过创建和运营Notion韩国社区的工作。那时我学到了一件事：社区能作为扩散策略发挥作用的那一刻，不是人们喜欢这个产品的时候，而是驾驭这个产品的能力成为一个人的社会地位的时候。当一个善于制作Notion模板的人开始在公司里被称为“那件事很擅长的人”时，从那一刻起，推动扩散的就不再是公司，而是那个人。
在Gamma制定GTM战略的时候，我也反复看到同样的模式。产品演示做十次，都不如内部出现一个这样的人来得快。
所以我认为OpenAI这套策略设计得很好。但引入这套体系的一方，有两点需要留意。
第一，激活者容易变成一个只增加责任、却没有相应权力的岗位。培训讲稿里也明确写着：激活者负责协调和建议，实质性的变更权限属于工作流所有者和治理负责人。就纸面而言，这是平衡的。可现实中，如果公司没有妥善设计批准关卡和例外通道，一旦出事，最后留下来的只有那个搭建了这个工作流的实务人员一个人。我在咨询工作中经常看到这种模式。组织往往倾向于只改变工作本身，却让责任结构原地不动。
**第二，取得认证的顾问不是中立的顾问。**IBM长期以来一直坚持“我们对模型保持中立”的立场。精英合作伙伴等级和专属实践组织，是把这个立场稍稍挪动了一下的决定。这不是说这样不好。只是在接受这个组织带来的架构方案时，我们得先分清楚，这究竟是技术判断，还是合作关系结构的结果。
如果是韩国企业，这里还要再加上一条。国内的大型SI很快也会拿出类似形态的专属组织和认证项目。到那时该问的问题，不是“有多少人拿到了认证”，而是“在我们的业务里，由谁来决定哪些环节需要人来批准”。
结语
用三行来总结的话：
- IBM与OpenAI签下的既是技术合约，同时也是人力资格合约。数千名认证持有者，就是这个渠道。
- OpenAI正在上层（合作伙伴认证）和下层（公司内部激活者徽章）同时运转同一套设计。它准确地读懂了瓶颈不在性能，而在于谁来负责。
- 工作流设计文档可以迁移到别的模型上。所以真正的锁定装置不是技术，而是把那套方法论内化于身的人。
如果你正负责公司内部的AI引进，或正在收到SI的提案，建议在下次会议上只确认这一个问题：“这份工作流一旦出问题，负责人的名字有没有写在文档上？”如果没写，那还处于试验阶段，而不是引入阶段。
💬 你是否曾担任推动公司内部AI引进的角色，或收到过以厂商认证为卖点的提案？权力与责任的平衡在哪里最容易失衡，欢迎在评论里分享。我们下一期继续聊。
💬 欢迎在评论区分享你对这个主题的想法或经验 · 📨 如果有正在为公司内部AI引进而烦恼的同事，欢迎分享给他们
参考资料与延伸阅读
核心来源
- IBM Newsroom，《IBM partners with OpenAI to accelerate secure AI deployment for enterprises across core operations》，2026年8月13日。 链接 ······ 这是今天这篇文章的出发点。建议先读“OpenAI实践”和认证相关的段落，而不是技术整合项目。
- OpenAI Academy，“Champions”社区。 链接 ······ 这是激活者项目实际运营的空间，你可以亲自查看其规模。
- OpenAI，《Launching our first OpenAI Certifications courses》，2025年12月9日。 链接 ······ 这里有2030年认证1,000万人的目标以及试点合作伙伴名单。
- OpenAI，《The next phase of enterprise AI》，2026年4月8日。 链接 ······ 里面讲到企业营收占比突破40%以及咨询合作伙伴战略。作为IBM这件事的背景文档来读很不错。
- MIT NANDA，《The GenAI Divide: State of AI in Business 2025》，2025年。 链接 ······ 比起95%，请多看看90%对40%这个差距。这是今天这篇文章的核心依据。
背景知识
- OpenAI，《1 million business customers: the fastest-growing business platform in history》，2025年11月5日。 链接 ······ 这是企业客户100万、席位700万这些数字的原文出处。
- Salesforce·IDC，《Salesforce Economy will create 11.6M jobs and $2.02T in revenues between 2022 and 2028》，2023年9月11日。 链接 ······ 展示了以资格为基础的生态系统能够做多大的先例。请留意这是厂商委托的估算数字。
- SiliconANGLE，《OpenAI debuts ChatGPT Work, an agentic tool for automating business workflows》，2026年7月9日。 链接 ······ 对比阅读培训方法论与产品功能是如何相互契合的，效果不错。
- Sify，《95% Companies Failing with AI? An MIT NANDA Report Misread by All》，2025年。 链接 ······ 这是一篇关于那个引发热议的95%数字该如何解读的反驳文章。建议与原始报告一起阅读。
📝 术语说明
注释
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精英合作伙伴等级：OpenAI合作伙伴网络中的最高级别合作伙伴分类。根据认证人员规模、联合市场拓展、企业部署能力等标准授予。 ↩
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冠军社区（Champions）：OpenAI为聚集企业客户内部推动AI引进的人员而运营的学习与交流空间。截至2026年8月，约有8,000人加入。 ↩
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影子AI（Shadow AI）：指员工在没有公司正式批准或合同的情况下，用个人账号将AI工具用于工作的状态。生产力会提升，但在数据泄露和审计追踪方面仍存在风险。 ↩
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席位（seat）：在企业软件中指一个账号，即一名用户的使用权。700万席位意味着公司付费的账号有700万个。 ↩
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Trailhead：Salesforce运营的免费在线学习平台。听完课程会获得徽章，而这个徽章在招聘市场上被当作实际资格来通用，Salesforce借此打造出了这样的结构。 ↩
